Un modèles promotionnel
La Réaction à la promotion - Etat des connaissances
Les Modèles de la Force de Vente
Pratique de la Fixation de la Taille de la Force de Vente
Les Méthodes d'Analyse de la Réaction du Marché
La Réaction des Ventes à la Force de
Vente - Etat des Connaissances
Exemples
Modèle Promotionel - variation de ventes avec la part de marché [ 4.22-25.1]
Listing 32
1. x1<-seq(0,0.9,0.1) # parts de marché de la marque (varie)
2. x2<-rep(3,10) # cout de la promotion ( valeur fixe)
3. f1<-20*x1^0.3*(1-x1) # volume du marché * impact * potentiel
4. f2<-x2^2/(3^2+x2^2) # effet de l`ampleur de la promotion
5. y<-f1*f2 # volume * impact * potentiel * ampleur
6. profit<-y-x2
7. df<-data.frame(PartM=x1, Ventes=y, Profit=profit)
8. df
9. matplot(x1, df[,2:3], pch = 1:2, type = "o", col = 1:2,xlab="Valeurs de x", ylab="Ventes et/ou Profits")
10. legend(min(x1), max(df[,2:3]),names(df)[2:3], lwd=3, col=1:2, pch=1:2)
L'effet sur les ventes dépend du volume du marché (ici 20), de l'impacte de la promotion (une mesure d'accessibilité à la promotion pour ce qui ne benefient pas directment - ici x1^0.3) , le potentiel ou la fraction du marché qui n'est pas touché par la mesure à l'instant present - ici (1-x1) et l'ampleur de la promotion (ou la mesure dans laquelle l'importance de la promotion arrive à tenter l'individu, en general un courbe en "S" en fonction de la valeur de la promotion - ici une fonction ADBUDG) .
Figure 36 - Ventes et profit en fonction de la part de marché initiale de la marque promue
Modèle Promotionel - niveau de la promotion optimum pour un part de marché donnée [ 4.22-25.2]
Listing 33
1. x1<-rep(0.1,10) # parts de marché de la marque
2. x2<-0:9 # cout de la promotion
3. f1<-20*x1^0.3*(1-x1) # impact * potentiel
4. f2<-x2^2/(3^2+x2^2) # effet de l`ampleur de la promotion
5. y<-f1*f2
6. profit<-y-x2
7. df<-data.frame(Promotion=x2, Ventes=y, Profit=profit)
8. df
9. matplot(x2, df[,2:3], pch = 1:2, type = "o", col = 1:2,xlab="Valeurs de x", ylab="Ventes et/ou Profits"
10. legend(min(x2), max(df[,2:3]),names(df)[2:3], lwd=3, col=1:2, pch=1:2)
Figure 37 - Analyse de sensibilité des Ventes et du Profit avec un part de marché initiale de 10%
