Utiliser les taux de réponses déflatés

En utilisant ces taux de réponse déflatés, seulement les cellules qui dépassent le point mort devraient être prises en compte. Les résultats peuvent être étonnants, comme dans le tableau 3. Le tableau 3 montre que si la campagne est menée sur l’ensemble de la base, le taux de réponse  aura été de 1.15 pour-cent (c à d 85 pour-cent du taux du test 1.78 pour-cent). 12.104 commandes auraient été passées  avec un profit net $35 par commande. Cela aurait apporté un revenu de $423,640. Mais la campagne totale aurait donné une perte de 572,360, après avoir déduit les coûts de mailing de 8496,000.

En utilisant les résultats du test déflaté, il y a seulement 211,200 clients qui se trouvent dans des cellules RFM profitables dont le taux de réponse déflaté est supérieur à 1.77 pour-cent ou supérieur. Le taux de réponse déflaté est obtenu en baissant les résultats du test pour chaque cellule RFM de 15 pour-cent. En adressant seulement ces 211200, on obtient seulement 7293 commande pour un revenu net de $255,255. Comme les coûts de mailing sont de seulement $130,944, le profit net du projet est de $124,311.

Ce n’est pas une coïncidence mais de l’analyse RFM normale. Elle va toujours fonctionner si des bonnes données existent pour construire de cellules RFM valables et si les méthodes sont suivies avec rigueur. Presque tout test valable peut être transformé dans une campagne de marketing direct profitable.