Eliminer les cases en dessous du point d’équilibre

Toute cellule RFM qui à un taux de réponse prévu de 1,77 pour-cent ou plus devrait être approché. Le reste doit être abandonné. Une représentation graphique des cellules profitables et non-profitables est présentée dans la Figure 16.

Les données pour ce graphique ont été prépares en divisant le taux de réponse par le taux du point mort, en multipliant par  100 et soustrayant 100. Les taux du point mort apparaissent pour cette raison égales à zéro. Il s’agit d’un index de profitabilité. Toute cellule ayant un score supérieur à zéro sera profitable, pendant que celles qui se trouvent en dessous seront non profitables.

En connaissant la profitabilité prévue, il est facile de faire du profit d’une campagne de promotion: il faut envoyer uniquement aux cellules profitables.