Discussion

La plus part des gens considéreraient cette promotion comme un échec. Approximativement $25,000 ont été dépensés pour un mailing qui a apporté un profit de seulement $85 après avoir couvert toutes les dépenses. Cela ne couvre pas le temps dépensé pour planifier l’action de promotion, même si ça couvre les coûts de mailing. Cette promotion sans succès est d’une grande utilité, car c’est une source d’apprentissage  des taux de réponse pour chaque cellule RFM. Cela a une grande valeur.

La théorie derrière l’analyse RFM est que le meilleur prédicteur du comportement futur est le comportement passé et présent. Il est certainement meilleur que les données socio-démographiques ou géographiques. Comme les cellules RFM sélectionnées pour le test sont identiques à celles de la base entière, on peut supposer que ces clients pas encore démarches répondrons de la même manière s’ils reçoivent la même offre. Comme on sait si une cellule donnée répond ou pas, la promotion envers les cellules non profitables peut être évitée et l’attention sera accordée aux cellules profitables.