Problématiques pour les modèles en plusieurs étaptes

Les deux derniers modèles de réponse continus utilisés, présentent en germe deux facettes d’une problématique de recherche qui vise à distinguer deux ou plusieurs étapes dans la réponse aux actions de marketing direct (van der Scheer, 1998; Spring, 2001). Le plus souvent il s’agit comme dans le modèle à deux étapes évoqué de distinguer une étape primaire où s’exprime l’intérêt ou désintérêt pour une offre et une étape secondaire exprimée en générale en montants et qui détermine la profitabilité de la transaction. Le modèle en deux étapes permet d’estimer chaque étape séparément, même si les deux réponses ne sont pas indépendantes. Le modèle tobit et ses variantes offre une alternative fréquemment utilisée dans la littérature économétrique pour représenter de problèmes liés qui supposent la prise de deux décisions. A la différence du modèle en deux étapes ici la quantité ou le montant de réponse n’est pas conditionnée par la probabilité de réponse. La modélisation jointe d’un enchaînement de réponses primaire, secondaire, tertiaire etc.  soit elles le résultat d’une seule action ou d’une succession d’actions de marketing direct constitue un champ de recherche qui conduira à des meilleures méthodes de ciblage et à une gestion plus profitable des bases de données clients.