Géneralités

L’objectif poursuivi dans cette recherche est d’analyser les performances de plusieurs modèles de prévision de l’incidence et du montant d’achat en marketing direct et de les comparer aux résultats d’autres recherches qui s’inscrivent dans la même direction. L’intérêt d’une telle comparaison est justifié aussi par la nature des données dont on dispose, qui place cette recherche dans un contexte de réachat caractérisé par des taux de réponse relativement élevés.

La majorité des modèles étudiés se classent en deux catégories, des modèles de choix binaire qui expliquent l’incidence de l’achat et des modèles de choix continu qui expliquent les montants d’achat. Le modèle de régression ordinale exprime une catégorie de modèles intermédiaire. Le positionnement de ce modèle de choix polytomique est confirmé par ses performances prédictives selon des critères de rentabilité.