Le modèle Tobit.

La régression linéaire considère que la variable dépendante est observée dans tous les cas. En réalité en marketing direct on observe la variable dépendante le montant des commandes uniquement pour les gens qui ont commandé suite à une campagne. Il n'y a pas d'observations du montant d'achat pour ceux qui n'ont pas commandé. On dit que la variable de réponse est "censuré" à gauche. La variable prend donc une valeur positive pour les répondants et la valeur zéro pour les non répondants et ne satisfait donc pas la condition d'être normalement distribué, comme l'exige la régression linéaire.

Le modèle Tobit est un modèle de régression qui prend en compte de manière explicite le faite que la valeur de la réponse est observée uniquement pour les répondants, qui constituent une minorité dans la population qui caractérise les applications de database marketing.

Même si légèrement inférieures au modèle linéaire les performances prédictives du modèle Tobit sont bien supérieures à celles du meilleur modèle discret (le modèle ordinal).