Focaliser sur le comportement de réachat

Grâce à des taux de transformation importants (prospects qui en passant leur première commande deviennent « clients »), le nombre de commandes se maintien à un niveau relativement constant pour chaque type de saison (printemps/automne). Afin de suivre le comportement de ré-achat, on sélectionne uniquement dans la base des clients et prospects les personnes ayant commandé la première saison, en éliminant ainsi les nouveaux clients qui se sont manifestés par la suite. On élimine ainsi 186190 individus qui n’ont  jamais commandé et les individus dont le premier achat est ultérieur à la première saison analysée. Cela conduit à un liste exploitables de 39890 clients. On constate une certaine régularité dans les comportements de réachat de membres de cette cohorte (Figure 2).

Figure 2 – Comportement de réachat des clients ayant commandé la première saison

Nombre de réachats	Valeur des réachats

On peut constater l’épuisement progressif du potentiel de la cohorte, qui justifie le renouvellement de la base de clientèle par des actions de prospection. On constate aussi le caractère saisonnier du catalogue ainsi qu’une fréquence plus importante des commandes au printemps qu’en automne. Ces régularités dans le nombre des commandes se retrouvent aussi dans les montants des commandes.