Objet de recherche

Ce papier s’inscrit dans cet ensemble  de travaux  développés en marketing direct. L’objectif est ici de comparer les performances prédictives de plusieurs méthodes de ciblage discrètes (régression logit, probit, ordinale, réseaux de neurones,CART) et continues (régression linéaire, tobit et en deux étapes), en utilisant des variables de la famille des variables comportementales d’achat RFM (Récence, Fréquence, Montant) dans un catalogue à caractère saisonnier. Les données, les variables et l’échantillon d’étude sont présentés dans un premier temps. Les performances des méthodes de ciblage sont ensuite comparées sur la base de critères statistiques et sur celle des critères de rentabilité. Les résultats sont aussi comparés à ceux de ces travaux similaires réalisés dans des contextes différents.