Michel CALCIU, Francis SALERNO ()
Ce papier s’inscrit dans la continuité d’un ensemble de travaux développés en marketing direct pour améliorer le ciblage. L’objectif est ici de comparer les performances prédictives de plusieurs méthodes de ciblage discrètes et continues en utilisant des variables de la famille des variables comportementales d’achat RFM (Récence, Fréquence, Montant) dans un catalogue à caractère saisonnier. Les résultats sont à leur tour comparés à ceux de ces travaux similaires réalisés dans des contextes différents. Les données utilisées correspondent au comportement de réachat pendant sept saisons d’une cohorte de 36630 clients qui reçoivent un catalogue biannuel de VPC.
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