Modèles de la Valeur Client Auteurs: Michel Calciu et Francis Salerno
Modèles de migration
Modifiér Formules Algebriques Matricielles

 

Cas no. 12 : Migration Recence  

Commentaires: Un cas de vente par correspondence. La probabilite de reponse depend de la recence du dernier achat.

Il s'agit de prévoir le flux de commandes et la valeur de 1000 clients de recence 1 et frequence 1 durant la vie de client qui est estimée a 5 périodes (ans). La Marge par client retenu par transaction est de 60.0 € et les coûts de publipostage sont de 2.0 €.

Les clients qui ne se sont pas manifesté après 4 périodes sont considérés comme perdus pour de bon (purges). .

La probabilité de passer des commandes pour un client diminue avec le nombre de périodes sans commandes qui indiquent la récence (elasticité 0.0 ) et augmente avec la fréquence des commandes (élasticité 0.0 ) . Elle peut varier de 0.3 à 0.0 .

Pour le calcul de la valeur du client on applique un coefficient d'actualisation de 0.1 .

Source: adapté de Dwyer (1997)

Auteur: calciu@iae.univ-lille1.fr

 

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