Michel.Calciu@univ-lille1.fr et
Francis.Salerno@iae.univ-lille1.fr
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La valeur du client ou de la durée de vie client (Lifetime
Value) est un concept clé en marketing relationnel. Cet
article developpe, synthetise et organise de maniere progressive des
formules de calcul de cette Lifetime Value, dans le prolongement des
recherches initiees il y quelques annees. Les calculs sont organises
autour d'une double taxonomie : celle des modeles de comportement
relationnel du client - les modeles de retention et de migration - et
celle des methodes de calcul - algebrique et matriciel. Les formules
proposees permettent de traiter de maniere explicite des processus de
migration de clientele censures par rapport a la recence, d'integrer
de maniere flexible la desynchronisation de flux financiers et
d'etendre des procedures d'optimisation de la valeur client du modele
de retention au modele de migration de la clientele.
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